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豆柴刘东达:豆柴微信模式关键在于提高客户掌控力
2022-08-04

2020年11月14日,由时代宠物全媒体和长城国际展览有限责任公司联合主办的“倍内菲”杯第8届中国宠物行业经销商(电商)大会暨2020宠物企业领袖年会于第24届中国国际宠物水族展览会(CIPS 2020)期间在广州市广交会展馆B区8号会议室隆重召开。

第8届中国宠物行业经销商(电商)大会以“关注渠道发展,引领渠道变革”为宗旨,以“凝品质初心,聚产业合力”为主题,大会紧贴主题,设置了内容丰富的主题演讲内容。其中,宠粮品牌豆柴联合创始人刘东达作了“运用微信直营模式深度运营用户,帮助经销商业绩翻倍”的主题演讲,分享了如何通过微信等私域方式提供高附加值的客户服务,提高对客户的掌控能力。

豆柴2020年销售额已经破亿

刘东达表示,豆柴最初走的是一条非常规的路,可能与行业里大部分的品牌方是不一样的,是通过微信的私域模式来运营客户的。豆柴的团队从最初3人到现在有200多人,从最早亏损的状态到破亿。

豆柴是在2019年的11月正式确定要开拓线下的传统经销商渠道,在这之前只做线上。2019年11月至今为止一年的时间,豆柴在线下全国开拓了52家经销商,全国范围内目前覆盖7千家宠物门店,刘东达认为,这得益于由于过去5年私域流量的累计给豆柴带来拓客更大的空间和更好的机会。

刘东达提到,这两年,线上的冲击也非常大,很多新渠道的诞生让线下渠道实实在在感受到的压力,从最初的直播带货、网红KOL、社群私域营销和有赞私域渠道,到甚至很多大学生创业都开始搞社群、搞小区内的宠物社群。所以无论是对于经销商的伙伴还是对于传统的电商,甚至对于传统的渠道,实实在在的冲击真的很大,怎么走出这个壁垒和困境?还是得从消费者着手,终端消费者一定会给我们答案。

品牌运营最终要走2C这条路

刘东达认为,现在的消费者已经不是随波逐流的消费者,现在的消费者是95后以及00后,他们才是越发主力的新一代消费者。他们要的是什么?效率非常高;期待小圈层;有个性。比如说豆柴这个品牌不是所有人都喜欢,不是所有消费者都喜欢,喜欢的不是豆柴这两个字贵或者便宜,喜欢的是品牌故事以及品牌带给人的感觉,真的非常个性,更加私密。

行业的品牌的的确确在成长,很多大家(带着大品牌、大背景的外行业的人)也在往行业里涌,每个品牌都有很有特性很有特点,无论对于产品和品牌的把控都做得非常好。今天的消费者对于品牌的认知完全不一样,过去消费者看价格便宜是基础,价格直接决定了销量。现在产品品质、品牌调性、价格都只是基础,只是决定他是否购买的参考基础,再往上还有很多。如参考你的服务是否满意;售后是否是我需求的;我所需解答的问题能否被解答,这样的服务非常重要。

刘东达总结,无论是消费者的需求还是新品牌的诞生、过去的数据,唯有一条路是不能忽略的:2C这条路。品牌无论怎么走,最终你的客户还是终端的消费者。现在新增养宠人群是以全新的消费者人群来提出需求的,他们需要更加能体现自己个性、定制化、私密化以及高效率服务的满足。

豆柴微信运营的出发点和初衷,最终的目的,就是帮助合作伙伴提高对于客户的掌控能力,让品牌和终端消费者建立更短通道的链接。豆柴的微信模式就是通过专业知识,如医疗知识、营养健康知识、行为训导知识来对客户持续地跟踪,提供高附加值的服务,以此来推动产品的销售,这样的差异化打法收获了三个行业“第一”:第一个,65%的复购率。豆柴的微信渠道复购率是65%;第二个,平均的客单价900元以上,之前是1000多元的,由于基数在持续放大,会有点往下降;第三个,25%的客户转介绍率,你的成交客户有25%愿意自动地给你介绍新的客户。互联网的今天获客成本已经高得离谱了,如果你的客户还能给你带来“转介绍”,一定要感谢你的高瞻远瞩。

豆柴微信运营模式分六步走

刘东达认为,豆柴微信运营的模式有几个优势:第一,帮助门店实现客单价翻倍;第二,打通我们与客户之间的关系,把常态的买卖关系演变成为一种相近朋友的或彼此私有的关系;第三,可以让卖货成为聊天中的自然导向;第四,摆脱实体店辐射区域的梦魇,实体店都说辐射到方圆3公里左右,实际的辐射区域可能1公里都没有,因为一条街保不齐有3家店。真正能辐射的区域只有背靠大海的几栋楼客户,客户这么细分的情况下,我们掌控客户以及留住客户的能力非常重要。

刘东达最后分享了“术”的做法。微信怎么做呢?可以拆分成六步,非常适合实体店和经销商做的方向:抓客、激活、成交、回访、复购、转介绍,一共六步,前三步非常重要,前三步是关键以及建立根基的过程。

首先是抓客。对于经销商和门店的老板来讲非常轻松,不像互联网也需要吸引流量,加到微信或者哪个平台去沟通,实体店非常方便,我们先天的优势就是客户通过微信,他进店不管是否买东西就先把微信加了,以便在后续有沟通。二是激活。如何激活呢?关注客户的朋友圈内容;客户的日常互动;客户宠物的回访以及需求记录,这些都是激活的过程。我更建议提供一些知识类的分享和知识类跟踪的附加值。

刘东达提到一个数据,全国养宠人群90%会去宠物店消费,人均单只宠物年消费在5016元,人均宠物店平均年年费却只有1626元,什么意思呢?这只宠物一年要花5016元,但是在宠物店只花1626元,剩下那3千多哪儿去呢?这背后有很多问题,有可能大家觉得去到线上或者别的渠道,也可能去到别的宠物店。 全国营业额低于8万/月,100万/年的宠物店占比72.1%,这个数据都低了,可能一年卖不到100万占到90%以上。今天分享的这些内容,其实更多想分享给行业的同仁和经销商朋友,让大家对于服务和附加值有更深刻的认知。如果我们作为经销商帮助门店提高附加值,帮助他拓展客户,就能达到相辅相成的效果。

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